segítség egy vevőmágnes webáruház létrehozásában
Egy webáruházban – tekintet nélkül arra, mit árulnak benne – számos látogató megfordul. Vannak közöttük olyanok, akik már tudják, mit szeretnének vásárolni (ők a céltudatosak), olyanok, akiknek valamilyen okból kifolyólag szükségük van egy – vagy több – termékre, de még nem tudják, pontosan melyikre (ők megoldást keresnek valamely problémájukra), netán csak nézelődnek, de olyanok is akadnak, akik egyáltalán nem akarnak vásárolni semmit.
A webáruház látogatóit mind be lehet sorolni e négy kategória valamelyikébe. Egy webáruház-tulajdonosnak egyértelműen a céltudatos vásárlókkal van a legkönnyebb dolga. Ők már egy konkrét modellt vagy típust keresnek, például azért, mert egy hirdetésünkben találtak rá a termékre, de az is megtörténhet, hogy a látogató már hosszú ideje tervezi egy laptop megvásárlását, a világhálón olvasható vélemények alapján pedig leszűkítette a kört egy bizonyos termékre, amelyet nálunk megtalált. A céltudatos vásárlóknak van tehát egy konkrét problémájuk, és erre a problémára tudják is a pontos megoldást, ezért aztán őket a legegyszerűbb vásárlásra bírni.
Mi a dolgunk velük? Biztosítani kell számukra, hogy a lehető legegyszerűbben rátaláljanak a webáruház kínálatában arra a termékre, amelyikre szükségük van. Ha ez megtörtént, akkor a termékoldalon egy olyan ajánlattal kell szembetalálniuk magukat, amely egyrészt eloszlatja kétségeiket, másrészt növeli irántunk a bizalmukat.
A vevők egy másik csoportját a megoldást kereső látogatók alkotják. Erős probléma-tudattal rendelkeznek, szükségük van ugyanis egy konkrét termékre, például láncfűrészre, multi-vitaminra vagy épp laptophoz való egérre, de a számtalan fellelhető megoldás közül nem tudják, melyiket kellene választaniuk.
Mi a dolgunk velük? A megoldást kereső látogatók között vannak, akik már tudják, mely kategóriákban kell keresgélniük, de a konkrét típust illetően még nyitottak, de az is megtörténhet, hogy mindössze annyit tudnak: szülinapi ajándékra van szükségük az édesapjuk/legjobb barátjuk számára. Segítenünk kell őket a megfelelő terméktípus megtalálásában, ugyanakkor fel is kell keltsük a vágyukat valamelyik termékünk iránt.
Akinek sem konkrét, sem körülbelüli elképzelése nincs arról, mit szeretne venni, ő a nézelődő. Megszületett már bennük a felismerés, hogy mire van szükségük, de az igény, illetve a szükség még nem akkora, hogy megoldást keressenek rá.
Mi a teendő velük? Ha vásárlásra akarjuk bírni őket, akkor meglehetősen lehengerlő ajánlattal kell rendelkeznünk, hiszen nem vásárolni jöttek a webáruházba, csupán „felmérni a terepet”. El kell érnünk, hogy a saját vásárlási folyamatukban átugorják a megoldás-keresési szakaszt, és úgynevezett impulzus vásárlóként megvegyék tőlünk azt, amit kínálunk számukra. Természetesen ez nem minden esetben sikerül. Ilyenkor fel kell erősítenünk bennük a probléma-tudatot, hogy átbillenjenek a megoldás-keresési szakaszba. Ettől kezdve pedig már ugyanaz a dolgunk velük, mint a megoldást kereső látogatókkal.
Az utolsó csoport pedig, aki eljut a webáruházunkba nem más, mint a nem vásárlók. Ők többnyire a kevésbé célzott marketingüzeneteknek köszönhetően jutottak el hozzánk. Feléjük nem érdemes kommunikálnunk, hagyjuk őket tovább állni, hiszen túl nagy energia befektetés lenne meggyőzni őket – ha egyáltalán lehetséges –, és ez nem érné meg.
Hogyan lehetséges tehát a webáruház oldalait úgy kialakítani, hogy mágnesként, vevőmágnes módjára működjenek, amelyek vonzzák (és meg is tartják) a vásárlókat? Ez teljes mértékben attól függ, hogy milyen típusú vevőből van a legtöbb a webáruházunkban.
Általánosságban nézve a legkevesebben a céltudatos vásárlók vannak (legalábbis egy B2C áruház esetében); egy B2B webáruház esetén arányuk azonban elérheti akár az 50%-ot is. Ha a webáruház újdonságot, a piacon még nem ismert terméket árusít, akkor ez a szám a nullához közelíthet, ha pedig olyan fogyasztási cikkeket, amelyet gyakran vásárolnak az emberek, akkor magasabbat, hiszen a visszatérő vásárlókat is közéjük kell sorolnunk. Azt azonban nem árt megjegyezni, hogy a céltudatos vásárlók közül sem vásárol mindenki, hiszen számos esetben elbukik a vásárlás a logikátlan vásárlási folyamaton, vagy egész egyszerűen nem találják meg a terméket.
Gyakori hiba, hogy a webáruházak kizárólag a céltudatos vásárlóikhoz kommunikálnak, és – hibásan! – feltételezik, hogy aki náluk akar vásárolni, az tisztában van a termék tulajdonságaival, ezért nem igényel plusz vagy kiegészítő információt. Így azonban elmarad a vágykeltés, és a vásárlók tetemes részét kitevő megoldást kereső vagy nézelődő látogatók nem kapnak elég impulzust, ösztönzést, hogy vásároljanak.
A valóságban természetesen ritkán valósítható meg, hogy az oldalt kizárólag az egyik – vagy épp a másik – látogatócsoport igényei szerint alakítsuk ki. Attól függően kell kialakítani a webáruház legfontosabb elemeit, hogy melyik vásárlói csoport a domináns. Így jöhet létre egy igazi vevőmágnes webáruház.